成交額破百萬直播間達(dá)3894個、交易額破百萬品牌達(dá)5560個……日前,抖音818發(fā)現(xiàn)好物節(jié)正式收官,帶來亮眼成績。以上成績,不僅展現(xiàn)了消費(fèi)者對818的認(rèn)可與熱情,更源于諸多商家強(qiáng)勁的品牌力和產(chǎn)品力,同時也體現(xiàn)了抖音電商服務(wù)商已經(jīng)進(jìn)入良性經(jīng)營生態(tài),在促進(jìn)電商場景迭代、推動生意增長等起到了至關(guān)重要的作用。

8月6日-8月18日期間,抖音電商服務(wù)商團(tuán)隊(duì)面向入駐服務(wù)市場且綁定了合作店鋪的服務(wù)商,發(fā)起抖音818服務(wù)商賽道活動。抖音電商服務(wù)商團(tuán)隊(duì)以潛力新星直播間、服務(wù)商任務(wù)賽、服務(wù)商排位賽等玩法,助推服務(wù)商帶動商家實(shí)現(xiàn)高效增長。

活動期間,交易額突破百萬的服務(wù)商達(dá)1527個、交易額突破千萬的服務(wù)商達(dá)104個;64個服務(wù)商交易額增量破千萬、3個服務(wù)商交易額增量破億,躍遷商家數(shù)環(huán)比增長75%。

此次活動,為何能讓如此多的服務(wù)商帶動品牌商家實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長?服務(wù)商們又有哪些方法論值得借鑒?本文將帶您看向抖音818服務(wù)商活動現(xiàn)場,在直播間的運(yùn)營細(xì)節(jié)里,看見服務(wù)商們創(chuàng)造的變化與創(chuàng)意,找到關(guān)于增長的鑰匙。

PART 1

圍繞消費(fèi)者需求打開創(chuàng)意

多元玩法助力818服務(wù)商優(yōu)化生意場景

此次活動中,抖音818服務(wù)商活動帶來了潛力新星直播間、服務(wù)商排位賽等多元玩法,為服務(wù)商與商家?guī)砺涞綄?shí)處的動力。相比過往大促,本次活動實(shí)時投流席位大幅增加;服務(wù)商完成活動GMV沖刺任務(wù),更可瓜分50w千川消返紅包。

一面是多元玩法、豐厚福利;另一方面,面向服務(wù)商,本月繼續(xù)開展打造沉浸式內(nèi)容營銷的「livelog潮流好物計(jì)劃」。不少服務(wù)商的“靈感”被再度激發(fā),在生意場景中,玩出更多創(chuàng)意。

一些服務(wù)商深挖品牌特質(zhì),做足直播間“豐富度”。8月,抖音電商服務(wù)商livelog潮流好物計(jì)劃攜手長白山魯能勝地聯(lián)合發(fā)起“失控的玩家”第二季活動,打造“云梯露營節(jié)”,依托長白山勝地獨(dú)特的旅游資源,品牌服務(wù)商聯(lián)動戶外場景,為直播間開拓新玩法、注入了新活力。

品牌服務(wù)商杭州洛氪迅信息科技有限公司,攜頭部服飾品牌太平鳥,通過沉浸式戶外直播的方式,結(jié)合秋季優(yōu)勢夾克類目新品完成了銷售落地。活動期間,通過主播話術(shù)營造限時活動氛圍,以情侶搭配展示、主播分性別話術(shù)迭代的方式提升針對人群轉(zhuǎn)化效率,通過人貨匹配幫助銷售進(jìn)行放大,大幅提高直播間轉(zhuǎn)化效率。活動期,GMV環(huán)比增長162.82%,粉絲成交占比26.91%。

在GXG官方旗艦店,希恩(杭州)文化傳播有限公司圍繞品牌入秋煥新元素,將用戶的視野帶向“詩與遠(yuǎn)方”。具體來看,在直播間主題上新流程,希恩利用買一送“一”的玩法,增強(qiáng)轉(zhuǎn)化率;在短視頻打造上,融合室內(nèi)、室外風(fēng)格元素,做場景變換、服裝變換。同時,新品款式在短視頻中同步給消費(fèi)者,提前宣發(fā),為直播造勢引流;產(chǎn)品圖全部用戶外及主播直拍,增強(qiáng)用戶代入感。

活動期,GXG官方旗艦店GMV環(huán)比上月增長40%,新增粉絲環(huán)比增長202%,成交人數(shù)環(huán)比增長65%。

一些品牌服務(wù)商抓住消費(fèi)者興趣,升溫帶貨“熱度”。在天潤TERUN官方旗艦店賬號,杭州久點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司將直播和藍(lán)V爆款短視頻深層聯(lián)動,結(jié)合熱點(diǎn)評論和話題,圍繞消費(fèi)者夏季選購乳品偏好,放大產(chǎn)品種草點(diǎn),利用平臺大促高效轉(zhuǎn)化。

8月活動期間,天潤官方直播間銷售額同比2021年818增長100%,環(huán)比增長40%。

此外,有的直播間在用戶福利上做足功夫,深挖消費(fèi)者“獲得感”。在心相印官方直播間,服務(wù)商北京飛鷹互動科技有限公司以一系列措施增進(jìn)用戶互動、加強(qiáng)會員沉淀。如:增加實(shí)物抽紙福袋,每10分鐘一發(fā),增加用戶在直播間的停留時長和互動;8月16日,心相印電商總監(jiān)走進(jìn)直播間,為用戶帶來破價福利5000單,直播間萬元抖幣紅包發(fā)放;增加會員好禮,0.01元產(chǎn)品帶回家,1元抽簽購每天開獎等。

抖音818發(fā)現(xiàn)好物節(jié)期間,心相印單場GMV突破新高,同時在線人數(shù)4000人也刷新品牌記錄。

PART 2

提煉商家特質(zhì)打造氛圍

產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商帶來“效率帶貨”新思考

面向成長中的產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商,本次抖音818服務(wù)商活動,平臺還帶來了服務(wù)商排位賽玩法,為服務(wù)商給予榮譽(yù)排名和宣發(fā)傳播激勵。

結(jié)合內(nèi)容差異化訴求和服務(wù)企業(yè)特質(zhì),活躍在抖音的產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商,在818帶來了他們關(guān)于提升轉(zhuǎn)化的新思考。

改變直播場景,提升內(nèi)容質(zhì)量,它們讓直播效果與商家訴求更貼近。818活動期間,杭州海先友電子商務(wù)有限責(zé)任公司在前期,借助胡海泉生日、新云倉開業(yè)等事件吸引消費(fèi)者關(guān)注;在直播爆發(fā)期,以溯源生鮮優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+“戶外碼頭直播+云倉室內(nèi)生日”場景的形式,營造直播間購物氛圍,激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。818期間,杭州海先友服務(wù)的商家直播間支付GMV環(huán)比增長379.98%,重點(diǎn)直播間當(dāng)場總觀看人次超過1700萬。

湖州天尋網(wǎng)絡(luò)科技有限公司專注于服務(wù)童裝行業(yè)。活動期,湖州天尋撬動1000+合作商家參與大促,優(yōu)化排品和話術(shù);發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢,定位原創(chuàng)設(shè)計(jì),通過自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)提升消費(fèi)者認(rèn)可度;服飾與箱包組合售賣,吸引消費(fèi)者合并下單。818活動期間支付GMV環(huán)比增長65.39%。

卓爾購信息科技(武漢)有限公司從選品、氛圍打造兩個維度在商家直播間做出改變。首先,是幫助品牌“精準(zhǔn)選品”:通過前期測款精準(zhǔn)選品、打磨爆品、短視頻引流等,打造親切人設(shè),極大提升流量轉(zhuǎn)化;其二是“營造大促氛圍”,卓爾購深度分析目標(biāo)人群,根據(jù)人群特性定制活動方案,打造直播間氛圍。818活動期間,重點(diǎn)直播間支付GMV環(huán)比增長50.71%。

調(diào)整直播節(jié)奏,擦亮實(shí)惠與福利,他們讓用戶“買”得更舒適。浙江樂栩文化傳媒有限公司整合服務(wù)商資源,全力服務(wù)商家,商服密切協(xié)作,以24小時的“日不落”直播,全力配合818活動做短期爆發(fā)增量;此外,浙江樂栩文化提前規(guī)劃直播時間,頭部商家提前規(guī)劃大場直播時間,搶占高峰期;為商家增加直播場次,分為上午/下午/晚上獲取不同時間段的峰值流量。818活動期,服務(wù)商支付GMV環(huán)比增長80.83%,最高日交易額突破1400萬。

墨樺(廈門)信息科技有限責(zé)任公司在所服務(wù)的商家直播間,不光以滿贈、連單、抽獎等多樣玩法打造極致性價比,還通過主播強(qiáng)場控的過品方式優(yōu)化直播節(jié)奏,例如在湯包和羊肚菌之間,穿插福利品,通過低價好物鹿茸菇吸引流量回升。8月活動期間,服務(wù)直播間支付GMV環(huán)比增長95.69%,重點(diǎn)商家成交轉(zhuǎn)化率提升200%。

在直播間,蘇州快團(tuán)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司,利用人設(shè)特質(zhì)配合爆品、話術(shù),引導(dǎo)消費(fèi)者在評論區(qū)扣彈幕,提升互動率;同時,依靠關(guān)注和燈牌,提升直播間的自然流量;通過優(yōu)質(zhì)限量產(chǎn)品,引導(dǎo)用戶下單成交;進(jìn)而,搭配福袋、入會員抽優(yōu)惠券等玩法加強(qiáng)直播間互動,促成下單。8月活動中,服務(wù)商家的結(jié)算GMV環(huán)比增長52.93%。

南京逐日千里科技有限公司在活動期間幫助商家圍繞大促玩法,重新組品排品,逐步提升商品GPM;精煉直播流程的同時,巧妙運(yùn)營福袋,隔10分鐘左右發(fā)一次福袋,激勵消費(fèi)者下單,活動期,幫助商家最高日成交金額超過300萬。

河北中匯紡織有限公司在其所服務(wù)的女裝直播間,深挖女性消費(fèi)個性需求,選出小眾的產(chǎn)品,打造兼具引流品和爆品的貨盤;與此同時,渲染818氛圍,利用多種玩法(如福袋、紅包等),結(jié)合主播引導(dǎo),促進(jìn)粉絲下單。活動期,支付GMV環(huán)比增長49.82%。

用足全營銷鏈路,他們讓商家在818更具聲量。泉州市勾勾手電子商務(wù)有限公司與其服務(wù)的貴人鳥童裝旗艦店緊密配合,在818活動前,提前測款,挖掘有深度庫存的爆款、應(yīng)季潛力新品;活動中,針對潛力爆品定制優(yōu)質(zhì)短視頻,帶動精準(zhǔn)流量引入直播間,配合付費(fèi)投流、高轉(zhuǎn)化爆品,實(shí)現(xiàn)GMV爆發(fā),GMV環(huán)比上月增長93.88%。

在與商家的合作中,泉州天盛商務(wù)咨詢有限公司從優(yōu)化商家運(yùn)營水平入手。在投放上,設(shè)置千川投流ROI大賽,關(guān)注對商家整體增量的幫助,提供流量對比扶持;在選品上,根據(jù)商家的貨盤深度、寬度,給與達(dá)人的議價空間,安排專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行選品、帶貨。在短視頻側(cè),團(tuán)隊(duì)內(nèi)開展種草視頻話題比賽,聯(lián)動達(dá)人開展宣發(fā)活動。活動期,泉州天盛助力商家GMV環(huán)比增長56.51%。

PART 3

充分利用抖音818營銷勢能

服務(wù)商帶動商家沉淀創(chuàng)新+造勢方法論

在本次抖音818服務(wù)商賽道系列活動,借助夏日內(nèi)容營銷場景、818全民狂歡氛圍、直播場景的和轉(zhuǎn)化鏈路的全域化創(chuàng)新,品牌、產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商與商家的合作進(jìn)一步升維,找到進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)生意增長的方法論。

其一,正如在本次活動中,服務(wù)商們用足抖音818大促的消費(fèi)氣氛,不錯過每一個重大平臺活動,與平臺活動充分聯(lián)動,已成為行業(yè)共識。在抖音818發(fā)現(xiàn)好物節(jié)期間,一系列大促活動,為服務(wù)商們提供了與用戶對話的工具;同時,我們也看見,許多服務(wù)商以“大促”為試金石,抓住消費(fèi)氛圍,在直播間內(nèi)延伸出自己獨(dú)特的大促玩法、進(jìn)一步優(yōu)化了運(yùn)營技巧。內(nèi)容場、中心場和營銷場三大增長場相互配合、共同發(fā)力,一種平臺、商家、服務(wù)商價值一致、良性對流的生態(tài),正在被建立起來。

其二,不斷挖掘服務(wù)品牌商家的內(nèi)涵、深度理解消費(fèi)者不斷更新的訴求,善于創(chuàng)新,正成為品牌商家與服務(wù)商的運(yùn)營常態(tài)。8月,是包括服飾、家電、家居等許多行業(yè)的煥新季,也是全年?duì)I銷動作中承上啟下的節(jié)點(diǎn)。隨著消費(fèi)從“物為其用”,向成為人們追求美好生活的載體而轉(zhuǎn)變,如何以更優(yōu)質(zhì)的貨盤、更實(shí)惠的福利、更用心的服務(wù),留住消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)從獲客到留客,成為了商家們關(guān)注的問題。透過本次活動,我們看見:長效增長,既有賴于實(shí)心做事,為消費(fèi)者創(chuàng)造信賴感;也需要大膽創(chuàng)新,在消費(fèi)場景中注入多彩的體驗(yàn)。

818,收獲之后,再次出發(fā)。將來,我們期待在抖音電商看見更多商家、服務(wù)商、平臺聯(lián)袂帶來的精彩營銷案例,助推生意增長。

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